Mi a b2b jelentése?
A b2b – „Business-to-business” rövidítésével azokat a vállalatokat jelöljük, akik vállalatoknak értékesítenek terméket, vagy szolgáltatást (tilletve szoftveres szolgáltatást – SaaS). A b2b szektorban tehát az eladót és vevőt jelöli meg, ahol mindkét szereplő vállalat. A b2b szektor értékesítésének jellemzői jelentősen eltérnek a b2b iparágtól.
B2B marketing vállallatokat, szervezeteket célzó minden marketing stratégiai elem és tartalom. Célja a hogy a vállalati felvevőpiac megismerje a márkát és szolgáltatás és termék előnyöket, majd a beszerző vállalatok vevőkké váljanak.
B2B piac alapvető jellemzői:
- Elsősorban a (b2c szektorhoz hasonlítva) a szűkebb vevőkör
- Az átlagos értékesítési érték jóval magasabb
- Hosszabb értékesítési ciklusok
- Az értékesítés sokszereplős (több döntéshozó, beszállítói láncok, alvállalkozói szereplők, cégcsoportok, stb.)
- A b2b marketing egyedi modellt igényel
- A marketing erőssége az edukáció, a szolgáltatás bemutatása, (kevésbé az érzelmekre ható és szórakoztató tartalmak).
- Tenderek feltételeinek való megfelelőségek (szabványok, egyedi igények, lassabb, bürokratikus döntéshozás, stb.)
A b2b marketing átalakulása az online eszközökkel
Az ezredforduló után és az internet tömeges elterjedésével a b2b piacon versenyző vállalatok is fokozatosan rákényszerültek az online marketing eszközeinek rendszerben történő használatára.
A korábbi b2b modellben döntően az értékesítők által személyesen történtek az ajánlatadások, a piaci szereplők, konkurencia felkutatása, a szerződéskötések, versenytárs-elemzések. Az értékesítői kapcsolattartás állt a középpontban ahhoz, hogy a vállalatok naprakész piaci információkkal rendelkezzenek.
Online információszerzés
A beszállító vállalatokról ma szinte minden lényeges információt a b2b vevők is már online térben keresnek, igénylik, feltételezik az online jelenlétet. A személyes megkeresések/ leadek már csak abban a fázisban érkeznek, amikor a beszerző már előzetesen online tájékozódott.
El kell ismerni, hogy ebben a fogató könyvben is, aki nincs jelen kellő minőségben és láthatósággal, az jelentős piaci hátrányba kerül.
Értékesítők szerepe az online b2b piacokon
Az értékesítőkre ugyan-úgy szüksége van a b2b vállalatoknak, de a jelen kor kihívása, hogy az értékesítők részére már egy viszonylag állandó mennyiségű online lead mennyiséget kell prezentálni online. Ehhez egy komplett, vállalati piacra kidolgozott b2b marketing stratégia és kivitelezési rendszer szükséges, hogy működjön. Az értékesítők felé továbbra is elvárás, a piacismeret, viszont az érdeklődések, az új lead-ek már hangsúlyosan online csatornákon jönnek létre.
A leadek személyes feldolgozása és az ajánlati tevékenység, az üzletkötések klasszikus sales feladat marad.
A b2b modell vevői oldalán és az eladói oldalán is megtörtént generáció váltás által ma már a beszerzők a személyesen megszokott piaci tájékozódás eszközeit használják a vállalatközi termékek és szolgáltatások keresésre is, mint teszik az magánszemélyként a b2c piac vevőiként.
- Az online jelenlét nem nélkülözhető – a beszerzési fázisokat az eladó nem látja előre
- A beszerzők a tájékozódáshoz online eszközöket használnak
- Az online jelenlét irányába tolódik valamennyi iparág
Lényegében a b2b piac átváltott a vásárlók kereséseire alapuló marketing modellre.
Az online marketing eszközeivel egy b2b vállalat legalább olyan részletesen és meggyőzően (ha nem jobban) tudja bemutatni a termékeit, mint anno a személyes értékesítés során.
Kiváló és hatékony online eszközök, amik 24 órában a vevő rendelkezésére állnak:
- Cégbemutató videók
- Termék és szolgáltatás oktató és ’teaser’ videók
- Videós ügyfélvélemények, referencia bemutatók
Az online írott tartalom kiegészítve a vonzó és látványos videós tartalmakkal a hatékony érdeklődő szerzés, az edukáció eszközei.